B2Bの信頼はB2Cと異なり、買い手は「感じが良い」だけでは発注しません。確認すべきことは：製品仕様が明確で曖昧でない、納期が確実、ドキュメント完全、コミュニケーションが途切れない、ということです。信頼構築の具体的な行動は：見積書情報が完全で曖昧でない、注文条件が双方確認済み、出荷書類が正時で正確、変更記録に跡がある、といったことです。買い手が「あなたとの取引では物事が落ちない」と気づくとき、信頼は自然に蓄積します。逆に一度のドキュメント誤りや一度の追跡漏れは、数年の関係にひびを入れる可能性があります。つまり外貿における信頼の基礎は、営業関係の経営だけでなく、多くの場合は業務規律です。