顧客集中度が高いのは非常に一般的なリスクです。大顧客が減注したり転注したりすると、ビジネス全体が影響を受けます。リスク分散を始めるために、完全に新しい製品や新しい流通チャネルを待つ必要はありません。代わりに、既存製品を使って「市場テスト」のアプローチで新しい顧客層を対象に小規模なトライアルを実施できます。具体的な方法は、まず新しい顧客層を定義し（例えば、異なる地域や異なるサイズの買い手）、その層向けに簡潔な見積書と通信プロセスを設計し、この顧客グループの引合行動と受け入れ水準を観察することです。プロセスの中で、すべてのやり取りを記録し、テスト結果が検証と複製可能にし、1人の営業担当者の個人的な関係に依存しないようにしましょう。こうすれば、ベテラン従業員が退職しても、蓄積された市場経験は失われません。