老周的故事點出了一個核心問題：如果貿易商提供的服務只是「介紹買賣雙方認識」，那麼一旦雙方建立關係，中間那層就自然消失了。要避免這個命運，貿易商必須讓自己成為客戶真正離不開的角色。
具體可以從幾個方向思考：第一，掌握客戶不願意自己處理的複雜性——例如同時對接多家工廠的品質把關、交期協調、文件整合，讓客戶省掉的麻煩遠超過你收的手續費。第二，把自己的服務「有感化」——客戶往往是在出了問題或比較過之後才意識到你的價值，平時就要用清楚的溝通記錄、報價對比、交貨追蹤讓客戶看見你做了什麼。第三，建立資訊落差以外的優勢——網路讓工廠自己找得到客戶，貿易商要思考的是：除了資訊，我還能提供什麼？例如市場知識、品牌包裝能力、售後協調，這些才是較難被直連取代的部分。