顧客を工場見学に連れていくことは問題ではなく、その決断をする時点で、双方の協力関係がこのリスクを受け入れるだけの十分な『粘着性』を持っているかどうかが問題です。
評価する際は、いくつかの点から判断できます。まず、この顧客とあなたの協力の深さはどうか？単純な売買だけか、それともあなたが統合サービス、品質管理、物流協調などの付加価値を提供しているか？関係があなたが工場を知っているだけなら、紹介した後、あなたの役割は終わりです。次に、工場側に明確な共識があるか？老周の事例では、工場がリベートを受け取り、過水費も受け取り、利益の駆使下で中間商を迂回する動機があります。事前に明確な協力協定がなければ、このリスクは常に存在します。最後に、顧客に提供する価値が明確に見えるか？顧客があなたの貢献を感じなければ、当然『間に一人いる必要はない』と考えるでしょう。
要するに、問題は連れていくかどうかではなく、連れていく前に、あなた自身がこの関係の中で十分に確固たる位置にあるかどうかです。