B2B採購行為已經改變了，傳統靠業務跑關係的模式還有用嗎？

根據Gartner的研究，75%的B2B買家現在更偏好沒有業務介入的購買體驗。這不代表業務完全沒有價值，而是說採購決策的「前半段」——搜尋、比較、初步篩選——已經大量在線上完成，在他們聯絡你之前，你是否出現在搜尋結果、你的官網與產品資訊是否清楚易懂、你的數位呈現是否讓人信任，這些都已經決定了你有沒有機會進入他的候選名單。業務的角色因此從「開發」變成「確認與深化」，但如果企業在數位層面完全缺席，業務再努力也可能連第一輪都進不去。