ガートナーの研究によると、B2B購買担当者の75%が現在、営業介入のない購買体験をより好みます。これは営業に価値がないという意味ではなく、購買決定の「前半」—検索、比較、初期スクリーニング—が既に大部分がオンラインで完了していることを意味します。顧客が連絡してくる前に、検索結果に表示されているか、ウェブサイトと製品情報が明確で分かりやすいか、デジタル上の呈現が信頼を構築しているか—これらはすべて、あなたが彼らの候補リストに入るかどうかを決定します。営業の役割は「新規開拓」から「確認と深化」へシフトしていますが、企業がデジタル領域で完全に欠席している場合、営業がいかに努力しても最初の選別段階さえ進めない可能性があります。