両者とも原因になりうるし、しばしば相互に影響します。見積もりが値下げされるのは、明確なコスト構造がないためのこともあります。自分の底値がわからないと、交渉時に自信がなくなります。また、市場ポジションが十分明確でなく、顧客があなたと他のサプライヤーの違いを見出せないと、価格比較しかできなくなります。さらに見積もりプロセスが個人の経験に頼り、毎回計算し直す場合、時間に追われて誤算や低い見積もりになりやすいです。記事で言及されたケースはそうでした。診断を通じてコスト構造と市場ポジションを明確にした後、見積もりはより根拠のあるものになり、新市場の開拓にも成功しました。ですから対応の方向は通常並行して進めます。一方ではコストデータを整理して数字に根拠を持たせ、他方では市場における自社の位置を再考し、さらに規律のある見積もりプロセスを組み合わせることで、初めて値下げられる状況を根本的に変えられます。