老周の事例では、顧客が手数料に見合う価値がないと思う根本的な理由は、その費用で何を買ったのかが見えないからです。顧客が直接工場から同じものを手に入れられるなら、手数料は当然意味がありません。
顧客に価値があると感じさせるには、キーは値下げではなく、あなたがしたことが『目に見える』かつ『複製しにくい』ようにすることです。
一つ目に、あなたの仕事に記録を残します。毎回の見積比較、毎回の納期催促、毎回の品質確認が、あなたの頭の中にだけあれば、顧客は永遠にあなたが何をしたか知りません。これらのプロセスに参照可能な記録があれば、顧客はあなたの努力を感じることができます。
二つ目に、複雑さをあなたのところに集中させます。顧客が直接工場に接触すれば、5つの工場を管理し、5つの納期を対応し、5種類の文書形式を処理する必要があります。しかし、あなたと取引すれば、一つの窓口だけです。この複雑さの削減があなたの価値です。
三つ目に、顧客に到達する前に問題を解決します。品質問題、納期異常、文書エラーが顧客の悩みになる前に処理できれば、長く経つうちに顧客はあなたがいるのといないのではどう違うかを理解するようになります。
値下げは最も簡単な選択ですが、老周の運命に向かっていく最も速い道でもあります。