我們公司大多是熟客，要開發新市場時，業務常直接談合作條件卻沒有迴響，問題出在哪？

問題很可能出在信任存款為零。熟客之所以可以直接討論商機，是因為長期往來已經建立了信任基礎——對方知道你的品質、交付穩定性和服務水準。但對陌生客來說，這些都還是未知數，直接談年度採購或合作規模，對方沒有理由相信你的承諾，自然難以推進。解決方向是把第一筆交易的門檻降低：讓對方先試用、試單或取樣，透過一次真實的產品體驗，才能讓信任種子開始萌芽，後續的商機洽談才有基礎。這代表業務拜訪陌生客時，目標不應該是「談成大合約」，而是「讓對方願意帶一批樣品回去試」。