問題は、信頼の基礎がゼロの状態である可能性が高いです。既存顧客と直接ビジネス話を進められるのは、長期的な取引によって信頼基盤が構築されているからです。相手は貴社の品質、納期の確実性、サービスレベルを知っています。しかし初対面の顧客にとって、これらはすべて未知数です。年間購入量や協力規模を直接交渉しても、相手は貴社の約束を信じる理由がないため、進展しません。解決方法は初回取引のハードルを下げることです。相手にまず試用、試単、サンプル取得を促し、実際の製品体験を通じて初めて信頼が芽生え、その後のビジネス交渉に基盤ができます。つまり、営業が新規見込み客を訪問する際の目標は「大型契約を成立させる」ではなく「相手にサンプルバッチを持ち帰って試してもらう」であるべきです。