陌生客開發和熟客維繫，在銷售資源分配上應該怎麼思考？

這是一個常見的結構性問題。熟客因為信任已建立，維繫的效率很高，業務可以直接談商機，成交速度快；陌生客從接觸到第一筆交易，需要經歷產品試用、信任建立等多個步驟，週期長、成本高。正因為如此，很多企業在資源有限時會自然傾向熟客，結果陌生客開發越來越少，當熟客流失時才發現沒有新的接棒者。健康的做法是明確區分兩種銷售的目標與流程：熟客那邊追大單、談新專案；陌生客那邊以「讓對方試用」為第一個里程碑，不要用一樣的指標衡量兩件性質不同的事，否則陌生開發的業務永遠會在考核壓力下優先顧熟客。