これはよくある構造的問題です。既存顧客は信頼がすでに確立されているため維持効率が高く、営業は直接機会を議論でき、クローズが速いです。一方、新規見込み客は初接触から初回購入まで複数のステップ（製品試用、信頼構築）が必要で、周期が長く、コストが高いです。このため、リソースが限定的な場合、多くの企業は自然と既存顧客に傾き、新規開発は後回しになります。既存顧客が流失した時点で、後継パイプラインがないことに気付きます。健全なやり方は、2つの営業タイプを明確に分けることです。既存顧客は大型案件や新規プロジェクトを追求し、新規見込み客は「相手に試用させる」を最初のマイルストーンとします。両者に同じ指標を適用してはいけません。そうしないと、評価プレッシャー下で営業が既存顧客を優先する時に、新規開発の業務は常に考課で負けてしまいます。