我們公司做了幾十年，訂單開始萎縮，問題到底出在哪？

克里斯坦森在《創新的兩難》裡指出，企業衰退往往不是因為做錯了什麼，而是因為一直做「過去讓自己成功的事」。市場的需求本身未必消失，但買方的行為、採購優先順序、甚至找供應商的方式都已經改變。如果企業的接觸市場方式還停在舊通路、舊報價模式，就算產品本身有競爭力，也很難被新一代買家找到或選中。這時候要問的不是「我怎麼做得更好」，而是「我現在接近市場的方式，是否還符合買方今天的決策邏輯」。重新審視通路結構與商業模式，往往比改良產品本身更能打開局面。