國貿的瞬間 #6｜展覽回來，名片沒幾張

本系列使用貿商道示範帳號「鼎立」。文中所有系統畫面與資料，都是在系統中實際操作產生的，包括買家與供應商之間的往來，不是做出來的假畫面；人物與對話則是情境演出，插畫為示意。

劇中時間：展覽結束後的第一個週一，早上

十一張

阿哲把桌上的名片排成一排，數了兩次。十一張。

其中四張是老客戶，兩張是隔壁攤的業務，還有一張是展場附近便當店的集點卡，不知道什麼時候混進去的。

「董仔，我記得以前展覽回來，名片都要用橡皮筋綁。」

林董端著茶走過來，看了一眼那排名片，沒有馬上說話。

更讓阿哲睡不好的，是展覽第三天收到的一封信。美國的 Dana 很客氣地寫：明年公司要整合供應商，鏈條和飛輪「可能會集中給兩家」。可能，兩家，沒說是不是鼎立。

以前的生意，很大一部分是「等」出來的。

等展覽：客人走進攤位，說他要什麼，業務記下來，回去報價。等介紹：老客戶推薦朋友，一通電話就來。等大客戶：一家大客戶撐住半條產線，大家就安心。

鼎立這些年也是這樣過來的。Northwind 一年的量，抵得上三家小客戶。所以那封「可能集中給兩家」的信，阿哲讀了三遍。

林董在阿哲旁邊坐下。

「我剛接手的時候，最大的那家客戶走過一次。合作七年，說換就換。」

「為什麼？」

「也沒做錯什麼。他靠我們的貨打敗了他的對手，他的對手就去換了更好的供應商，追了上來。後來他也得換，才跟得上。」林董喝了一口茶，「大客戶不續約，本來就會發生。問題是發生的時候，你手上還有什麼。」

阿哲想了一下：「所以我們要多找新客人？」

「新客人也變了。」林董指了指那排名片，「你以為他們沒來攤位，是沒興趣？」

阿哲打開手機，翻出上個月存的一則新聞。

「Gartner 2025 年公布一份調查，問了六百多個企業採購。六成一的人說，整個採購過程，最好都不用跟業務打交道。大部分人會先自己上網查、自己比。」

「對啦。」林董說，「現在的客人不會走進來說『我要做什麼，請幫我做』。他先自己查過一輪，確定你有他要的東西，才會開口。沒開口之前，你根本不知道他來過。」

「那攤位上那些沒留名片的人……」

「可能早就在手機上看過我們了，也可能看了就走了。」

阿哲突然想到三週前，名片背面那個 QR code，和那個不秀價格的「展會樣品」公開頁面。

「董仔，如果他們真的看過，回去之後會怎麼樣？」

林董站起來，拍了拍他的肩膀：「那就要看，人家想找你的時候，你接不接得住。」

阿哲打開〔公開頁面管理〕，一頁一頁看過去：歐洲、美國、日本，各自的語系和價格；還有展覽用的那一頁，不秀價格，可以直接詢價。

這些頁面，誰拿到連結都打得開，不用註冊、不用先寫信問。客人想「先自己看過一輪」，鼎立至少有東西給他看。

但他也知道，這只是第一步。看完之後呢？客人想問價、想合作，那一步接不接得住，才是下一集的事。

給老闆的一句話：大客戶會走，新客人也不會自己走進來。能做的，是讓想找你的人，找得到、看得懂、問得到。

這一集的現實背景：

Gartner 2025 年 6 月公布的調查（2024 年 8～9 月訪問 632 位 B2B 買家）：61% 的買家偏好完全不必透過業務的採購過程，多數人會先透過數位管道自己研究。Gartner 新聞稿
我們的看法：〈市場沒有消失，只是買方立場變化加劇〉、〈大客戶不續約有什麼好意外的？這件事本來就會發生〉。

隔天早上，阿哲打開貿商道。

一筆他沒見過的買家申請，一張他沒開過的報價單。對方來自波蘭，週六晚上，在飯店裡掃了鼎立名片背面的 QR code。