國貿的瞬間 #7｜他早就看過我們了

本系列使用貿商道示範帳號「鼎立」。文中所有系統畫面與資料，都是在系統中實際操作產生的，包括買家與供應商之間的往來，不是做出來的假畫面；人物與對話則是情境演出，插畫為示意。

劇中時間：展覽結束後的第一個週二，早上 8:50

週六晚上的飯店

這件事，要從週六晚上說起。

波蘭一家經銷商的採購 Marta，展覽最後一天經過鼎立的攤位。她沒有停下來，阿哲在跟 Jonas 講話，根本沒看到她。她只從桌上拿了一張名片。

晚上回到飯店，她翻到名片背面，掃了那個 QR code。

手機打開的是鼎立的「展會樣品」型錄：照片、貨號、規格，不秀價格。她看了二十分鐘，挑了四樣東西加進購物車，送出詢價。然後又按了頁首的〔加入會員〕，把公司資料填一填，送出申請。

全程，她沒有寫任何一封信。

如果是以前，這個故事會長這樣：

阿哲展覽回來，把名片上的資料一張一張抄進 Excel。然後寫開發信，附上一份 12MB 的型錄 PDF。

一半的信被擋在對方的信箱外面。另一半，客人打開看了，回一句「Please send price list」。阿哲寄了價目表，客人再問「What is your MOQ?」，然後「Do you have it in black?」。三個來回，一週過去，阿哲還是不確定對方到底要什麼。

至於 Marta？以前的鼎立根本不會知道她存在。她拿了名片，回飯店，翻一翻，就沒有然後了。

阿哲現在寫開發信，信很短：

Dear Mr. Novák, thank you for visiting us at the show. Here are the cassettes and chains you asked about, with specs and photos: [連結]

連結打開，就是給歐洲客人的那個公開頁面，英文、歐元價格，不用註冊。客人想看多久就看多久，看到有興趣的，直接加進購物車詢價。阿哲不用猜他要什麼，因為他會自己說。

信不夾附件，就不會因為檔案太大被擋；客人點開看到的，永遠是今天的資料。

週二早上，阿哲打開貿商道，看到 Marta 留下的兩樣東西。

一筆買家申請。 Marta 按〔加入會員〕之後，填了一份申請表：公司名稱、國家、地址、電話、Email。在鼎立這邊，她成了一筆「未邀請」的買家。

阿哲看過她的公司資料，查了一下對方的網站，確定是真的經銷商，才寄出邀請。Marta 接受邀請後，就能登入，看到鼎立分享給她的型錄。

「不是掃了就自動變會員喔？」阿美問。

「不是。人是她自己填的，要不要合作是我們決定的。」阿哲說，「但比起我自己抄名片，好太多了。她連統編都填好了。」

一張報價單。 Marta 送出的詢價，在鼎立這邊直接變成一張報價單，品項和數量都在上面。

文件小教室｜報價單（Quotation）：賣方回給買方的單，寫清楚每樣東西多少錢、最少要買多少、交期多久、價格有效到什麼時候。買方拿它去比價、去跟老闆申請預算。報價單還不是成交，但上面寫的條件，之後談成了就會變成形式發票上的內容。

阿哲把價格填進去，下載成 PDF，用 Email 寄給 Marta。這一步要自己寄：系統不會替你寄報價，Marta 送出詢價時，也不會收到確認信。所以阿哲順手多寫了一句：「We received your inquiry on Saturday. Here is our quotation.」

Marta 十分鐘後回信：「That was fast.」

其實一點都不快，她週六就問了。只是以前的鼎立，根本不知道她問過。

給老闆的一句話：貿商道不會替你找客人。但客人找上門的時候，接得住。

這一集的現實背景：同一份 Gartner 2025 年調查也發現，73% 的買家會主動避開寄來不相關推銷內容的供應商。開發信寫得短、附上客人真的會看的產品頁面，比夾一份完整型錄更有用。Gartner 新聞稿

那個週二，阿哲的信箱還有 63 封未讀。

其中十幾封都附著 PDF，有人寫英文、有人寫德文。還有一封來自東京的佐藤店長，標題只有兩個字：「注文」。