廟口阿公的閒聊力，跟你要的不是同一種
網路上常看到有人說，成功人士都有閒聊力，要學會跟任何人搭話。這句話我不反對，但我每次看到這種說法，腦海裡都會浮現一個畫面：廟口那些整天泡茶聊天的阿公，閒聊力絕對不輸任何人，但那跟業務開發需要的那種「聊」，完全是兩回事。
廟口阿公能聊，是因為對方也想聊、也有空聊、也不介意陌生人坐下來搭話。但你今天去敲一家國外客戶的門，對方根本不認識你，他的時間有限，心裡已經有個盤算：「這傢伙大概是來賣東西的。」
在這種前提下，你要開口閒聊，本質上是在一個不對等的場合裡，試圖讓對方放鬆警戒、願意繼續跟你說話。這難度完全不同。閒聊是個肌肉，我認同這個說法，但這塊肌肉要訓練的方向，是「讓對方開口」，不是「讓自己說不停」。
從開門的人開始，全場都是你的觀眾
我們早年跑北美和歐洲，不管是事先約好的拜訪，還是直接登門的陌生開發，有一個習慣是從一開始就建立起來的：進到那棟樓，從頭到尾遇到的每一個人，都要給你好印象。
幫你開大門的警衛、在倉庫 Loading Dock 幫你開小門的工人、前台的接待員——這些人不是決策者，但他們的反應會影響整個氣氛，有時候還真的會影響你能不能見到主事者。
對這些人，態度要客氣，但不能畏畏縮縮。太謙卑反而讓人起疑，覺得你在幹什麼鬼事。最好的狀態是自然、友善、帶一點輕鬆。這時候天氣就是個很好用的開場，不是因為天氣很有趣，而是因為它帶出了一個訊號：「我是外地來的，我不熟悉這裡，請你告訴我。」
「你們這邊平常都這麼悶熱嗎？」
「冬天真的會很冷嗎？」
「今天天氣好好，你們這邊常這樣嗎？」
這幾句話看起來普通，但它的邏輯是：你承認自己是新來的、不懂的那一方，你在邀請對方扮演一個「本地通」的角色。一般人對這種邀請的抵抗力很低，因為這讓人感覺被需要、被尊重，而不是被推銷。
進了辦公室，千萬不要急著談生意
這一點我要特別講，因為很多人知道道理，但進了門還是忍不住。
你費了老半天的力氣聯絡、搭飛機、找到地址、進了辦公室，坐下來之後，心裡那股「趕快把東西介紹完」的衝動真的很強。但西方客戶，尤其是北美和歐洲，非常非常不喜歡一坐下來就被 sell 的感覺。
他們心裡其實早就知道你來幹什麼，所以你不需要急著說明。你越急，他越退。
我們慣用的方式是這樣切入：「我們基本上在同一個產業，我是做什麼東西的。今天非常感謝你讓我有機會來拜訪，我主要是想來了解一下，這個市場值不值得我們繼續投入。」
這句話的重點在哪？你沒有說「我要賣你東西」，你說的是「我在評估這個市場」。這讓對方從被推銷的位置，變成一個你在請教的對象。有想法的人，通常真的會開始認真跟你聊市場、聊產業；當然也有人打馬虎眼，那就是另一回事了，事前做功課、判斷對方的市場 segmentation 是不是跟你的產品對得上，這是你的功課，不是現場才能解決的問題。
讓對方一直說，不代表你佔優勢
陌生開發有幾個坑，是很多人一不小心就踩進去的：
一是話說太多。你一直講、一直 sell，對方一直點頭，你以為氣氛很好，其實他只是在等你說完，然後送客。
二是試圖辯贏對方。對方說了什麼你覺得很荒謬的觀點，你忍不住想糾正、想說服、想讓對方承認你是對的。這幾乎是陌生開發最快的自殺方式。你贏了那個辯論，你輸了那個客戶。
三是太早下結論。你覺得這個人一定是什麼樣的採購風格、一定會有什麼需求，然後你照著這個假設一路走，卻發現你根本沒在聽他說什麼。
對方願意讓你進來，本身就是給你機會了。這個機會很珍貴，別自己搞砸它。
還有一種狀況要特別注意：如果對方態度輕鬆、一直讓你說、話說完也不太接話，你要小心——這通常是老江湖。他讓你說，是因為他知道你說得越多，他掌握的牌越多；他隨時可以說「不好意思，我等一下還有事」，然後把你送出門。你有沒有在那段時間裡建立起任何真實的連結，才是決定下次有沒有機會的關鍵。
每一條線都要找到線頭，但別拉太快
就算這次拜訪主事者不在，也不是白跑一趟。你只要表明自己是做什麼的、想找什麼樣的窗口，通常都能拿到一個最接近的聯絡人。見了面、留了聯絡方式，以後在展會上碰到，你們就有話題了——上次去你們公司，那天天氣好熱，結果你們 XX 不在……這種共同記憶，本身就是關係的積累。
我一直覺得，業務溝通像是找線頭。你找到了，可以慢慢抽；抽太快，線斷了；抽太慢，對方沒耐性。而所謂的閒聊力，其實就是你能不能找到那條線的頭，然後在對方還沒關門之前，讓他覺得繼續聊下去是值得的。
這不是天份，是練出來的判斷力。但在還沒熟練之前，至少記得一件事：你今天進那扇門，是去聽的，不是去說的。
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Inspired by: 「一流人士」都具備1項能力：靠「這招」結束無意義的閒聊
