看到那篇關於世豐螺絲數位轉型的報導，我讀完之後的第一個感受，不是什麼「哇，很勵志」，而是一種很平靜的、幾乎有點冷的感覺：來了來了，事情終究還是這樣發生了。
文章裡有一句標題寫著「大客戶不再續約，毅然決定轉型」。我想說的是——這件事，本來就是必然會發生的。
你的客人，當初就是靠你打敗他的對手
我們在幫客戶找國外的經銷或代理時，有一個習慣：不找第一名，偏偏愛找第二名、第三名。
原因很簡單，也很現實。我們認為這些第二、三名只要跟我們配合，就有機會超越對手、成為第一名。這不是什麼新鮮策略，一直以來大家都是這麼操作的。
但換個角度，你站在那個被超越的第一名立場來看，你就會看到一件很清楚的事：你的競爭對手，是靠著他的供應鏈把你追上的。那你接下來要做什麼？當然也是換掉自己的供應鏈。這套邏輯難道不好懂嗎？
所以當你的大客戶有一天開始換人配合，到底有什麼好意外的？你現在的客人，當初就是靠著跟你合作，才打敗了他原本的商業對手。後面自然就會有其他供應商前仆後繼跟上來，你被換掉，只是遲早的問題。
台灣廠商把合作關係看得像嫁女兒
這是我觀察很久的一個現象：台灣廠商常常把跟國外客人的合作關係，看得太重、太死，甚至有點像是嫁女兒、嫁老婆的心態。一旦合作了，就覺得這個客人永遠是我的，對方永遠不會跑。
可是市場的邏輯從來不是這樣運作的。
明明是可以預見的結果，卻從來不做任何準備。等到事情真的發生，訂單突然消失，才開始慌張地問「我們現在該怎麼辦」。這個「怎麼辦」，有的時候是去找顧問，有的時候是去參加政府輔導計畫，有的時候是跟別人說要開始「數位轉型」。
但如果你從一開始就把「客戶終究會離開」當作正常的事業周期來看待，那你早就該在第一天合作的時候，就開始投資你的下一步了。不是等到訂單沒了才去想。
外面經濟不好，大家還是在找大客戶
這幾年外部環境不穩，很多製造業者的日子都難過，我也接觸過不少。但讓我有點感慨的是，就算在這種情況下，大家腦子裡想的依然是：要去找大客戶、要找能買、能付得起錢的大客戶。
好像只要找到一個大的，所有問題就都解決了。
這個想法本身沒有錯，但如果這是你唯一的策略，那你就是在把自己的命運交出去。大客戶來了，你爽幾年；大客戶走了，你就從頭苦起。然後再去找下一個大客戶，再重複一次。
Be realistic。你手上握著「生產」這張牌，其實本來是不會輸的。你做的東西，不管是螺絲、鉚釘、布料、衣服、鞋子還是鍋碗瓢盆，這些需求市場永遠都在。需求不會消失，消失的是你跟需求之間的連結。
資訊透明了，但你還在等人家給你設計
以前，國外的進口商、品牌商幫你做設計、幫你規劃產品，你負責生產。那個年代這叫做分工，合理，也有效。資訊不透明的時候，你沒有辦法知道市場上真正的需求是什麼，只能依賴中間商傳遞訊息。
但現在是什麼時代？資訊完全透明。
國外的零售業者、採購，他們也在網路上找東西、找貨源。他們有時候也會納悶：為什麼那些東南亞的、台灣的生產製造商，不自己出來賣？為什麼一定要透過中間商或進口商，然後搞出一些不知道是誰設計的、四不像的東西來賣？
答案不難找。就是因為製造端的人，不願意去了解需求端。
你可以說是語言問題，可以說是文化障礙，可以說是沒有行銷能力，可以說是沒有品牌。藉口百百種，我都聽過。但說穿了，很多時候只有一個原因：就是自己不願意面對的那一種。
不是沒能力，是沒有把危機當正常
我看世豐螺絲的案例，他們做的事情本身沒什麼問題，ERP、無紙化、流程優化，都是應該做的。但我更在意的，是這些事情「為什麼到了這個節點才做」。
如果這一切是因為大客戶走了、被逼著才轉型，那這個轉型的本質，其實還是被動的。
我不是在批評這家公司，他們能走到今天已經很不容易。我想說的是一個更普遍的現象：台灣製造業的體質，其實比很多人想像的強。問題不是沒有能力，而是我們長期以來，沒有把「客戶終究會離開」這件事當作正常的商業現實來面對、來準備。
如果你現在還有穩定的大客戶，我不是要你馬上去做什麼大動作。但我建議你問自己一個問題：如果這個客人明年不再續約，你手上有什麼？
這個問題的答案，決定了你三年後的處境。
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Inspired by: 員工拔網路線抗拒轉型，世豐螺絲如何組成「快打部隊」逆轉困局？
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