需要は消えていませんが、買い手の優先順位と選別基準が変わっています。以前、買い手は「便利」や「習慣」から継続発注していたかもしれませんが、今はより多くの選択肢があり、比較しやすく、購買前の準備もより詳細になっています。引合が減少するのは、通常、製品が悪いからではなく、買い手の初期選別段階で見えていないか、見えていても十分に信頼できると判断されていないからです。このような場合、「広告をもっと出すには？」ではなく「買い手がどの段階で、どのような方法で当社を評価しているのか」を問うべきです。そのタッチポイントから遡って改善すれば、露出を増やすより直接的な効果が得られます。