市場テストで追跡する指標はテストの目的によりますが、輸出製造業の場合、以下のカテゴリーの数字が通常最も参考価値があります。まず、フネル型指標として、接触した潜在顧客数、実際の引合数、見積後に受注になる転換率があります。この組み合わせは、どの段階で最も顧客喪失が起きるかを示します。次に、価格関連指標として、顧客が受け入れた平均単価、成約価と見積価の差異比率、値引き交渉の頻度があります。これらは価格戦略が適切かどうかを判断するのに役立ちます。第三に、顧客集中度として、売上高に占める上位3顧客の割合があります。過度に集中していればリスクです。第四に、チャネル効率として、異なる展示会、チャネル、地域がもたらす引合の質と成約率があります。これはどこにリソースを投資すべきかを評価するのに役立ちます。これらの数字はテスト前に追跡することを決定すべきで、事後にデータから拾い上げるべきではありません。そうしないと、自分に有利な数字を選んで結果を解釈しやすくなってしまいます。