従来のやり方は、事前に複数の提案のプレゼンテーションや見積書を準備しておくことですが、顧客が会議の場で別の意見を出すと、営業人員は再度整理して帰るしかなく、次の会議で新しいバージョンを提示することになります。何度かやり取りしているうちに時間が過ぎてしまいます。
B2B電商のインターフェースで異なるスキームをリアルタイムで表示できるなら、顧客がある条件について質問すれば、その場で調整して見せることができます。仕様を変更したり、数量を調整したり、異なる交易条件を適用したり、スキームの変化の結果を即座に確認することができます。双方が合意に達したら、議論内容から直接見積を作成し、顧客に条件を確認させて正式な注文書に変換することができ、会議後に記憶の相違から何度も確認するのを避けることができます。
このやり方の鍵は、「協議」から「発注」までの距離を最短にし、合意が最も高い時点で意思決定を完了させ、後悔や迷いの余地を与えないことです。