拡張の意思決定は勘に頼ることが最も危険です。実際には、参考にすべきデータのポイントが複数あります。1つは既存の注文書と引合の地理的分布です。ある国や地域の顧客がすでに自発的にアプローチしてきている場合、取引金額がまだ小さくても需要シグナルが存在することを意味します。2つ目はWebサイトのアクセス元の地理的分布で、どの地域の訪問者があなたの商品ページを閲覧しているがまだ引合に至っていないかを追跡することで、未開拓の潜在市場が見えてきます。3つ目は商品検索行動と顧客フィードバックで、顧客がよく質問するがまだ提供していない商品や仕様を整理すれば、新しい製品ラインの根拠になります。これらの複数の側面を組み合わせて比較すれば、営業担当者の勘や展示会での印象だけに頼るより確実で、組織内で資源投入の根拠も説明しやすくなります。