B2B2C の特徴は、直接の顧客は企業ですが、最終ユーザーは消費者であるということです。そのため、製品のポジショニング、パッケージング方法、さらには契約条項も両層のニーズを考慮する必要があります。一般的な B2B は企業購買部門の仕様とプロセスに合わせるだけで済みますが、B2B2C では、下流の小売業者が消費者への転売をスムーズに行えるよう保証する必要があります。これは、より詳細な製品情報の提供、小売業者の在庫補充サイクルのサポート、マーケティング資料の供給支援を含む場合があります。実際の運用では、このような協力は製造業者、卸売業者、小売業者の 3 者を含むことが多く、物流調整、流通チャネル管理、階層別価格設定の要件が純粋な B2B よりも複雑です。システム選択時には、複数層の顧客構造と異なる条件の価格設定に対応できるかどうかを特に確認してください。