広告がトラフィックをもたらし、トラフィックが問い合わせを生成し、問い合わせは人工対応が必要となります。これはB2B企業が広告予算を増やすときに陥りがちなジレンマです。業務量が増えても人手が増えず、潜在的な買い手は返信を長く待たなければならず、顧客満足度が低下します。このボトルネックを破るには、「問い合わせ後に処理を開始する」から「買い手がカタログ内で大部分のプロセスを自分で完了できるようにする」へシフトする必要があります。ログイン後、買い手は自分用にカスタマイズされた価格と条件を確認し、製品を見つけ、仕様を確認し、直接注文することさえできます。繰り返しの問い合わせはもはや営業が個別に対応する必要がなく、人力は本当に判断が必要な複雑なケースに集中できます。広告がもたらすトラフィックは、返信待ちのメールがさらに増えるのではなく、真の注文へと転換されるようになります。