老周的案例裡，客戶覺得手續費不值得，根本原因是看不見那筆費用買到了什麼。如果客戶能直接去工廠拿到同樣的東西，手續費當然沒有意義。
要讓客戶覺得值得，關鍵不是降價，而是讓你做的事情「可見」且「難以複製」：
一、讓你的工作有記錄——每次比價、每次催交期、每次品質確認，如果都只在你腦子裡，客戶永遠不知道你做了什麼。讓這些過程有記錄可查，客戶才能感受到你的付出。
二、把複雜度集中在你這邊——如果客戶自己去接工廠，要管五家、對五個交期、處理五套文件格式，但跟你做只要對一個窗口，這個省下來的複雜度就是你的價值。
三、讓問題在到客戶之前就解決——品質問題、交期異常、文件錯誤，如果你能在它變成客戶的麻煩之前處理掉，久了客戶才會理解為什麼有你比沒有你好。
降價是最容易的選擇，但也是最快讓自己走向老周結局的選擇。