今天看到一則新聞，說 BJ's Wholesale Club 計畫在未來兩年內削減大約兩成的商品種類，要把門市 SKU 從平均 7,500 個壓到 6,000 到 6,500 個左右。老實講，看到這個消息，心裡有點無奈。
不是因為這件事很糟糕，而是因為這件事很熟悉。
「選擇過多」這個問題，其實是競爭的副產品
像 BJ's 這種量販通路，本質上是直接面對消費者的。每家品牌商都想爭到上架位置，每家通路商都想用最豐富的選擇吸引客流，久而久之，貨架上就堆滿了各種「同一件事的不同版本」——同一款汽水的不同容量、同一瓶沐浴乳的八種香味，消費者站在貨架前反而不知道要拿哪個。
這個現象很容易理解。但我想問一個你可能實際有感的問題：你有沒有遇過那種情況——某個用起來很順手的東西，某天突然找不到了？不是換包裝，不是換品牌，是真的停產了，整個從貨架上消失。
很多人以為那是品牌出了什麼問題，或者市場需求不夠。但很大一部分原因，其實就是這個「選擇過多」的邏輯在背後運作：當通路需要為新品騰出空間，就必須做取捨，而被犧牲掉的，往往是那些看起來「差不多」的品項。你那個用得很順手的東西，就這樣消失了。
數字好看，不代表商品真的賣得動
這裡有一個很容易被忽略的盲點。
通路商在評估一個品項表現好不好的時候，並不總是從終端銷售回算。很多時候，他們看的是鋪貨狀況——商品有沒有上架、有沒有填滿既定的貨架空間。這兩件事表面上相關，但實際上差很遠。
我舉個簡單的例子。假設你是 Walmart，手上有 500 個門市據點，每個據點鋪 10 個商品，一個訂單下去就是 5,000 個。從採購的角度看，這筆訂單很好下，數字很漂亮。但這 5,000 個商品最終有沒有真正賣到消費者手上，就是另一回事了。
因為那牽涉到：這個品牌在市場上的認知度夠不夠、有沒有足夠的行銷預算能覆蓋這 500 個點、甚至更理想的狀況是，這個產品能不能創造某種稀缺感讓消費者主動搶購。但在現在的環境裡，這件事越來越難做到。因為 Walmart 貨架上每一個品類，狗食、貓食、洗髮精，每一家廠商都在想盡辦法搶客戶，沒有人有餘裕讓你慢慢建立口碑。
所以到最後，通路商的理性選擇就是：減少品項，讓剩下的商品能集中銷量，不要讓自己的鋪貨壓力失控。
BJ's 執行長也在這次的說明裡坦承，他們過去也嘗試砍過 SKU，但那次只是單純刪品項，沒有配套，結果銷售額直接掉下去，最後又把商品加回來。這次要做的，是「精準的汰弱留強」，不是盲目地砍。這個說法我是相信的，因為這種教訓只要犯過一次，就不會想再犯第二次。
To C 的決策，最終都會滴流到製造端
但這些，看起來都是通路商和品牌商之間的事，跟台灣做 B2B 的製造商有什麼關係？
關係很直接。
B2C 端的策略，最終一定會影響到 B2B 的生產。Walmart 或 BJ's 這類量販通路所做的每一個上下架決策，都會沿著供應鏈往上游滲透，影響品牌商的訂單量，而品牌商的訂單量又決定了製造商的產能安排、備料庫存、甚至設備投資。
台灣廠商的處境通常是這樣的：你給我訂單，我才生產；你不給訂單，我就閒著。表面上看，這好像讓台灣廠商比較不用擔心庫存風險——畢竟沒有訂單就不生產，不需要去賭市場。但問題在於，這個思維讓很多台灣廠商養成了一種習慣：只看訂單，不看市場。
通路商在做選擇的時候，他們考慮的是整條鏈的效率。你的產品是不是符合他們下一階段的方向，你的生產彈性能不能配合他們的調整節奏，這些都是影響你能不能留在供應鏈裡的因素。但如果你從來不追蹤市場，不去理解你的客戶的客戶在發生什麼事，等到訂單縮水的那天，你可能還搞不清楚發生了什麼。
越靠近原料端，反而越有機會想清楚
當然，不是每個台灣廠商都在做消費性商品。很多人做的是更上游的東西——螺絲、鉚釘、金屬件、塑膠料。
有趣的是，越靠近原始物料的產品，規格重複率反而越高。螺絲就是那幾種規格，主要的標準件從幾十年前就定下來了，不會因為哪個通路商砍了幾個 SKU 就突然消失。這某種程度上是一種保護——你的東西不容易被取代，市場終究還是需要你。
但這也是一個容易讓人鬆懈的地方。
我認為做 B2B 的台灣廠商，在資源配置上應該要同時想兩件事：第一，怎麼在生產過程中協助品牌客戶建立行銷或市場優勢，讓你的產品跟對方的成功綁在一起；第二，維持基本款、常態需求品項的穩定供應能力，因為市場不管怎麼震盪，對標準規格的需求始終存在。
這兩件事聽起來不難，但實際上需要長時間的數據追蹤和市場理解，不是一朝一夕能建立起來的。
真正的問題，是很多台灣廠商根本沒有在看
我說這些，不是要嚇人，也不是在說台灣廠商有多危險。
我想說的是：BJ's 砍 SKU 這件事，只是一個比較顯眼的訊號。Dollar General、Duluth Trading、Under Armour，現在都在做類似的事，背後的邏輯都一樣——市場選擇過多，必須收斂，必須讓資源集中在真正有效的品項上。
這個趨勢不是今天才開始，也不會在 BJ's 這裡結束。它會繼續在整條供應鏈上往上游走，一層一層影響到品牌商、貿易商、最後是製造商。
身為在外銷這行跑了很多年的人，我常常感覺台灣廠商對這件事是視而不見的。不是因為他們不在乎，而是因為他們習慣把眼睛放在眼前的訂單上，而不是放在市場的走向上。
但這兩者，終究是同一件事。
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Inspired by: BJ’s Wholesale Club to cut SKUs by 20%
