判断の出発点は製品仕様ではなく、あなたが探している買い手がその市場でどんなプレッシャーに直面しているかです。高品質製品は、信頼性要件が高い、サプライヤー変更のコストが高い、または認証が必要な買い手に適しています。例えば、医療機器、産業機器、あるいはブランド評判を維持する必要があるインポーターです。低価格市場の買い手は、納期の確実性と最低総コストに関心があり、品質は仕様を満たしていれば十分です。誤った方法は「品質が良ければ自然と目利きができる顧客が見つかる」と仮定することです。あなたは最初に、ターゲット買い手の姿・どこで調達するか・その決定プロセスが何かを記述し、その後に自社の製品ポジショニングと価格設定戦略がその買い手のロジックと合致しているかを反推する必要があります。このステップなしに、高品質はあなた自身の基準であり、市場の価値ではありません。