この現象の根源は態度の問題ではなく、構造的な問題です。つまり「新規顧客対応には隠れたコストが高すぎる」ということです。新規顧客には、製品をもう一度説明し、取引条件を改めて確認し、見積書を改めて作成する必要があり、各ステップに時間がかかります。既存顧客ではこのほとんどが不要です。営業担当者が新規顧客を引き受けるようにするには、事前に「毎回ゼロから作り直す」作業を排除する必要があります。具体的な方法は、製品内容、見積条件、支払方法などのルールを事前に設定し、顧客が問い合わせを開始するときにシステムが自動的にそれらを反映させることです。営業担当者が受け取るのは、基本情報が入った下書きの状態のため、ゼロから始める必要がなく、確認するだけで済みます。このようにしてはじめて、新規顧客の対応コストが本当に低下し、営業担当者が新規商機を引き受ける動機が生まれます。