當客戶能直接在平台上買到同款商品，他判斷通路商有沒有存在價值的標準就會從「價格」轉移到「關係能給我什麼」。破局的關鍵是讓客戶清楚看見你提供的東西是平台買不到的：專屬的技術支援、穩定的交期承諾、售後處理能力、在地語言溝通、以及對他特定場景的產品選型建議。這些都必須被具體化、被文件記錄，而不是停留在口頭承諾。同時，你和客戶之間的交易條件、報價版本、歷史往來紀錄如果都有完整留存，客戶切換供應商的轉換成本就會提高——他知道換了新人要從頭來過，而你這邊的資料是連貫的。換句話說，能留住客戶的不是比價格，是讓他感覺「跟你做生意比自己去平台買省心」。