顧客がプラットフォームで直接同じ製品を購入できるとき、流通業者の価値判断は「価格」から「この関係は何を与えてくれるのか」へと転換します。打破の鍵は、顧客にあなたが提供するものがプラットフォームでは購入できないことを明確に認識させることです：専門的な技術サポート、安定した納期確約、アフターセールス対応能力、現地言語でのコミュニケーション、そして顧客の特定シーンに対応した製品選定のアドバイスです。これらはすべて具体化され、文書化される必要があり、口頭約束にとどまってはいけません。同時に、顧客との取引条件、quotation バージョン、過去の取引履歴が完全に保存されていれば、顧客が仕入先を変更する転換コストが高まります。顧客は、新しい業者に変えると一からやり直しになることを知っており、あなたの記録は連続しているからです。つまり、顧客を引き止めるのは価格競争ではなく、「あなたとビジネスをすることがプラットフォームで自分で買うより手間がかからない」と感じさせることです。