チャネルパートナーとの関係を維持する鍵は、それぞれの取引で「あなたと協力する方が、製造業者を直接探して購入するより費用対効果が高い」と感じさせることです。これは単なる価格の問題ではなく、全体的な協力体験の問題です。具体的な実践方法がいくつかあります。まず、取引条件を明確で安定させ、パートナーがどのような条件で何の価格を得られるのかを知っているようにし、毎回交渉し直す必要がないようにしてください。次に、あらゆるquotation、注文、出荷の記録を完全に保存し、問題が発生したときあなたが当時の約定をすぐに確認でき、互いに推測する必要がないようにしてください。第三に、問題が発生したときは積極的にコミュニケーションを取り、パートナーが催促するのを待たず、あなたがこの関係に責任を持っていることを感じさせてください。記事で指摘されているように、顧客がチャネルを「値段を上乗せするだけの中間業者」と感じると、関係は崩壊します。逆に、チャネルパートナーの顧客にチャネルがもたらす付加価値を感じさせる必要があります。その価値はあなたとチャネルパートナーが共同で創造するもので、どちらか一方が単独で完成させるものではないのです。