高度に分業化した伝統産業の最も一般的な落とし穴は、『既存プロセスをスムーズに実行する』ことにすべてのデジタルリソースを投入することです。例えば、より豪華な見積テンプレートの作成や、注文記録のクラウド移行などです。これらは役に立ちますが、限界収益効果は限定的です。より優先する価値があるのは、『サービス提供できる対象の範囲を拡大する』ことに関わる仕事です。つまり、以前は人間のコミュニケーションが必要だった情報を、買い手がセルフサービスで取得できる形式に変換することです。具体的には、製品データの構造化から始めることができます。仕様、MOQ、価格範囲を明確に整理して、内部スタッフが毎回再編成する必要がなく、外部購買担当者が理解できるようにします。次に、引合プロセスの摩擦を減らします。買い手が先にメールを送ったり、営業担当者の対応を待つ必要がないようにしましょう。これら2つのことをうまくやれば、その後のデジタル投資は真の価値を発揮するための基礎が整います。