価格が下げられるのは、通常は製品そのものの問題ではなく、市場での位置付けと価値伝達の問題です。バイヤーが自社製品と競合製品の違いを明確に区別できないと、比較できるのは価格だけになります。もう一つの一般的な原因は、流通チャネルの構造が不明確なことです。代理店、流通業者、小売業者の各層の利益幅を設計していないと、誰も積極的に販売する動機がなく、すべての圧力が出荷価格に集中します。解決策は原価を削り続けることではなく、まず「誰が売り、誰が販売動機を持ち、各層にどの程度の利益幅が必要か」を明確にし、その後で実現可能な見積価格帯を逆算することです。