同一個品牌，有些產品適合通路批量、有些只適合專業零售，要怎麼分？

這個判斷通常來自零售端試賣的實際反應。Zeno 的案例說明了一個做法：透過先讓幾家專業門市試賣，觀察哪些產品真的有口碑、回購快，哪些是特定客群才感興趣。前者適合往通路批量方向走，因為需求已被驗證、規模放大的風險較低；後者如果目標客群非常集中，強行走大通路反而可能稀釋品牌定位。重點是，這個判斷不應該在還沒有市場反應之前就預設，而是讓真實的銷售資料來告訴你答案。有了這個依據，跟通路商談的時候也能主動說「這個品項推薦你做，那個品項我們只走專業通路」，而不是被動讓對方全部包走。